16 bước viết Content bán hàng hiệu quả
Khởi động trước khi bắt đầu
quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo.
Trước khi bắt đầu viết Content Ads, bạn cần làm
rõ 2 vấn đề:
Tìm hiểu về khách hàng mục tiêu:
Xác định khách hàng mục tiêu là ai? Bao nhiêu tuổi?
Nam hay nữ? Sống ở khu vực nào? Có nghề nghiệp là gì? Có sở thích là gì? Có thu
nhập như nào? Có học vấn ra sao? Đã kết hôn hay chưa kết hôn? Có con hay chưa
có con vv…
Vì sao mà khách hàng cần đến sản phẩm này? Đặt bối
cảnh là động cơ mua sản phẩm là gì và tự trả lời câu hỏi đó.
Bạn cũng cần tìm hiểu về sản phẩm và dịch vụ của
đối thủ:
Điều này sẽ giúp bạn tìm ra được lợi thế của
riêng mình so với đối thủ. Ví dụ như: Chương trình khuyến mại, giá bán lẻ. Dịch
vụ bảo hành, dịch vụ bán hàng …
Khi tổng hợp được các yếu tố này người ta gọi là
“tạo ra những điểm bán hàng khác biệt” cho khách hàng.
Sau khi trả lời được 2 vấn đề này. Chúng ta bắt
đầu đi vào quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo:
Bước 1: Đưa ra vấn đề của khách hàng.
Bạn liệt kê ra những vấn đề của khách hàng có
liên quan đến sản phẩm mà bạn đang kinh doanh.
Vấn đề của khách hàng thực sự là gì?
Đó có thể là bán hàng không tốt?
Doanh số kém?
Chi phí quảng cáo cao?
Nhân sự nghỉ việc nhiều?
Hàng lỗi nhiều?
Hàng hoàn nhiều?
Hay ẩn sâu trong suy nghĩ của khách hàng thì họ
thực sự mong muốn điều gì? Họ lo sợ điều gì?…
Bước 2: Đưa ra giải pháp để giải quyết vấn đề
đó.
Giải pháp đó liên quan trực tiếp đến sản phẩm và
dịch vụ mà bạn đang kinh doanh. Tất nhiên là giải pháp đó bạn sẽ xử lý được cho
khách hàng một cách triệt để và trọn gói.
Giải pháp là phương pháp mà bạn sẽ cung cấp cho
khách hàng để giải quyết được vấn đề đó. Sau đó, ở bước tiếp theo của quy trình
16 bước viết nội dung quảng cáo này. Bạn mới đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ
hoặc sản phẩm và dịch vụ của bạn cụ thể.
Bước 3: Đề cập đến sản phẩm, dịch vụ.
Bạn đưa ra giải pháp và chìa khóa của giải pháp
đó chính là sản phẩm hoặc dịch vụ; Hoặc sản phẩm kèm dịch vụ của bạn một cách
thuyết phục.
Sản phẩm và dịch vụ cần được đề cập đến: Các đặc
điểm, lợi ích, giá trị, đặc tính, sự khác biệt; Khối lượng, đơn vị cụ thể, bao
bì, bao gói, cách thức cung cấp sản phẩm, cách thức cung cấp dịch vụ…
Bước 4: Lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.
Bạn trình bày các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận
được ngay lập tức nếu mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Đây là nội dung bạn cần
đưa vào content ads, không thể quên.
Bạn có thể trình bày (viết) theo phương pháp liệt
kê kèm theo các chỉ số thống kê. Để tạo giá trị cho khách hàng dễ hình dung. Ví
dụ, bạn sẽ nhận được 5 lợi ích 12345, mỗi lợi ích trị giá xx triệu đồng.
Bước 5: Trình bày những lợi ích của sản phẩm
trong tương lai.
Sau khi đã đưa ta được lợi ích hiện tại khách
hàng nhận được ở bước. Nhưng như thế là chưa đủ ở bước 5 của quy trình 16 bước
viết nội dung quảng cáo này. Bạn cần tiếp tục chỉ ra những lợi ích họ nhận được
trong tương lai. Sau một thời gian sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Ví dụ như: Học viên sẽ được hỗ trợ tìm kiếm việc
làm hoặc được nhận vào làm việc với mức lương xx triệu đồng. Hãy liệt kê theo một
cách thông minh. Và thuyết phục những lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ trong tương
lai cho khách hàng.
Bước 5- 8 tạo Content Ads theo quy trình 16 bước
bán hàng
Bước 6: Quà tặng, khuyến mại cho khách hàng.
Ngày nay khách hàng luôn có tâm lý chờ đợi và
mong muốn được tặng quà hoặc nhận được khuyến mại. Bạn cần phải có chương trình
khuyến mại giảm giá, quà tặng cho khách hàng một cách hợp lý.
Học cách lập chiến lược khuyến mại:
Có nhiều cách làm thông minh và sáng tạo trong
khuyến mại. Nếu bạn có chương trình khuyến mại tốt. Khách hàng sẽ chuyển đổi rất
tốt.
Nếu bạn chưa biết làm khuyến mại một cách bài bản
và chiến lược. Hãy tìm mua khóa học video “Lập kế hoạch Chiến lược khuyến mại”.
Để giúp bạn tăng doanh số bán lẻ và bán buôn nhờ vào các chiêu thức khuyến mại
tuyệt đỉnh của tác giả cuốn sách này. Bạn sẽ nhận ra được rất nhiều giá trị và
kinh nghiệm tạo ra các chương trình khuyến mại hay, hấp dẫn cho khách hàng.
Ý tưởng chương trình khuyến mại độc đáo:
Bạn đã bao giờ nghe thấy chương trình khuyến mại
“ngoài trời nóng bao nhiêu độ thì giảm giá bấy nhiêu phần trăm trong shop”
chưa? Ngày khai trương cửa hàng thời trang, tặng 01 áo thun trị giá 120K (giá
nhập 1 áo chỉ 40K) cho tất cả các khách hàng ghé qua cửa hàng (không cần mua
hàng).
Đó là một trong số những chương trình khuyến mại
mà Phan Anh đã từng tư vấn cho khách hàng của mình. Họ là các chủ shop và tất
nhiên rất hiệu quả.
Bước 7: Đề cập đến giá bán hiện tại.
Trình bày giá bán sản phẩm/ dịch vụ hiện tại. Tất
nhiên giá này là giá niêm yết và chưa bao gồm khuyến mại, giảm giá, combo.
Mức giá này là giá niêm yết, nó sẽ không/ chưa
phải là giá bán. Vì chúng ta sẽ có thêm các bước giá sau khuyến mại giảm giá.
Đây là bước làm giá để tạo tâm lý cho khách hàng
là giá niêm yết- giá cao. Sau đó được giảm giá thì khách hàng sẽ rất thích. Đây
chỉ đơn thuần là tâm lý học hành vi thôi. Bạn thấy sự liên quan giữa quy trình
16 bước viết nội dung quảng cáo với 16 bước bán hàng rồi chứ!
Bước 8: Nêu lý do vì sao giá sản phẩm/ dịch vụ của
bạn lại rẻ.
Bạn có thể ngầm so sánh giá sản phẩm/ dịch vụ của
bạn rẻ hơn so với đối thủ về mặt giá bán hoặc giá trị, lợi ích đạt được.
Bạn cần nói rõ, làm bảng so sánh về tính năng,
công dụng, lợi ích (dạng nút tích có/không). Để khách hàng hiểu được điều đó.
Tất nhiên là bạn không thể nào viết đích xác tên
của đối thủ vào bảng so sánh này. Mà hãy để nó là một sự ẩn ý, ngầm hiểu.
Bước 9- 12 của quy trình 16 bước viết nội dung
quảng cáo
Bước 9: Giá bán ưu đãi của bạn dành cho khách
hàng.
Sau khi trình bày giá bán niêm yết, bạn sẽ trình
bày giá bán ưu đãi mà khách hàng sẽ nhận được. Ví dụ như bạn có thể giảm giá
30- 40- 50- 60- 99% luôn. Kèm theo rất nhiều quà tặng nữa (nếu có) cho khách
hàng. Hoặc gia tăng thêm dịch vụ bảo hành, đổi trả, sửa chữa.
Nếu giảm giá 90% thì bạn chỉ giảm 1 mặt hàng
thôi và chấp nhận bán hòa vốn hoặc lỗ vốn chút ít để tạo “đường dẫn cho khách
hàng”. Tất nhiên bạn cần nêu lý do thuyết phục (đã có trước đó rồi) vì sao
khách hàng được giảm giá, được tặng quà. Và có kèm theo điều kiện (ở bước 10).
Bước 10: Giới hạn ưu đãi – Bạn cần đưa ra các điều
kiện khan hiếm.
Động cơ mua hàng và mong muốn của hầu hết các
khách hàng luôn bị thôi thúc trong những điều kiện khan hiếm. Hoặc cảm giác phải
khó khăn, có tính cạnh tranh một chút. Như vậy sẽ dễ chốt đơn hàng hơn.
Ví dụ chỉ còn 1 ngày nữa thôi là hết hạn chương
trình khuyến mại. Chỉ áp dụng với 50 người đầu tiên. Hay chỉ áp dụng đối với những
bạn để lại số điện thoại…
Bạn liệt kê rõ ra các điều kiện khan hiếm về thời
gian, về số lượng, về cách thức mua hàng… Ngay đầu content quảng cáo để khách
hàng tin vào điều đó và dễ đồng ý mua hàng ngay lập tức.
Bước 11: Loại trừ các rủi ro cho khách hàng.
Khi mua hàng, ngoài các lợi ích đạt được, giá trị
nhận được. Thì người bán hàng vẫn phải quan tâm đến các rủi ro trong quá trình
mua hàng của khách hàng.
Rủi ro trong quá trình mua hàng là gì? Bao gồm
những rủi ro gì?…
Ví dụ như: Rủi ro mua phải hàng giả, hàng kém chất
lượng; Chuyển tiền rồi nhưng không nhận được hàng; Mua hàng không ưng ý nhưng
không thể trả lại; Hàng bị hỏng không được đổi trả bảo hành…
Vậy người bán hàng cần có các chính sách bán
hàng để: Loại trừ hoặc giảm bớt các rủi ro trong quá trình mua hàng cho khách bằng
uy tín và cam kết của chính mình.
Đưa ra các cam kết cho khách hàng:
Bạn cần xác định các rủi ro của khách hàng.
Bạn sẽ loại trừ các rủi ro cho khách hàng thông
qua các cam kết. Nên nhớ là “cam kết nhiều và làm nhiều hơn cam kết”.
Tuy nhiên, chương trình các cam kết mạnh, càng sốc
cho khách hàng. Thì bạn phải có khả năng tài chính tốt và tính toán các rủi ro
dành cho chính mình với tư cách là người bán.
Bước 12: So sánh trước- sau.
Ở bước 12 này của quy trình 16 bước viết nội
dung quảng cáo. Người bán hàng đưa ra hình ảnh hoặc video hoặc văn bản… Để so
sánh giữa một hay nhiều khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ (sau). So
sánh với chính khách hàng đó chưa sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ (trước).
Điều này giúp cho khách hàng tiềm năng đang xem
Content Ads bán hàng của bạn cảm thấy yên tâm hơn. Có thêm minh chứng cụ thể
tác động vào suy nghĩ của khách hàng. Từ đó khách hàng dễ hình dung ra và dễ
dàng ra quyết định mua sản phẩm hơn.
Việc so sánh trước- sau nên phải là sự thật, có
thật. Được làm bằng hình ảnh, video (nên quay video để minh chứng thật 100%) hoặc
là so sánh bằng văn bản (tạo các bảng biểu, ma trận so sánh).
Bước 13: Đóng gói sản phẩm hoặc tạo Combo giá trị.
Bước này đưa ra gợi ý cho bạn rằng, chúng ta cần
phải biết đóng gói sản phẩm. Hoặc tạo ra các combo sản phẩm/ dịch vụ có giá trị
và khác biệt.
Đóng gói sản phẩm:
Khái niệm “đóng gói sản phẩm” không phải đơn thuần
là việc bao bì và bao gói. Mà đó là cách thức bạn bán hàng.
Tại sao đóng gói 1/2kg mà không phải là 1kg? Bao
bì như thế nào? Cách thức sử dụng ra sao? Pha chế và sử dụng sao cho thuận tiện
nhất? Cách mua hàng, cách nhận hàng, cách bảo quản, cách thanh toán?…
Tạo các combo giá trị:
Bạn cần phải tính toán hết cho khách hàng như vậy
đó. Hoặc người bán hàng có thể tạo thêm các combo sản phẩm. Để tạo ra các sản
phẩm mới, có giá trị hơn cho khách hàng.
Combo giúp người bán hàng bán được nhiều hơn một
sản phẩm (hoặc dịch vụ) cho người mua. Để tăng lợi nhuận ròng và giảm chi phí
bán hàng. Thậm chí đôi khi combo giúp khách hàng ra quyết định dễ dàng hơn so với
một sản phẩm độc lập. Vì ngày nay khách hàng có xu hướng thích mọi thứ đơn giản
và trọn gói.
Bước 14: Trải nghiệm người dùng.
Khái niệm Testimonial muốn nói đến việc có ai đó
nói về sản phẩm/ dịch vụ. Tôi gọi nôm na nó là trải nghiệm người dùng.
Kích cầu tiêu dùng nhờ người nổi tiếng:
Bạn có thể thuê một ai đó thật nổi tiếng trong
giới showbiz, doanh nhân, hot Facebooker, hot blogger… Để nói về sản phẩm của bạn
dạng bài viết, dạng status, hoặc dạng video.. thì càng tốt.
Càng nhiều người nói về sản phẩm càng tốt. Càng
là người nổi tiếng và uy tín càng tốt. Bởi khách hàng sẽ bị thuyết phục thêm nữa,
dễ dàng và có xu hướng ra quyết định nhanh hơn. Khi có nhiều người cùng đánh
giá về sản phẩm, đặc biệt là người nổi tiếng.
Tận dụng chính khách hàng của bạn:
Nếu bạn không thể thuê được người nổi tiếng, bạn
có thể tìm kiếm các khách hàng hiện tại- Là khách hàng điển hình và nhờ họ nói cho
mình một vài ý trong 1 video hoặc trong một feedback.
Lưu ý: Các Testimonial phải là sự thật và trên cả
sự thật. Thay vì là đi thuê, đi mua, tạo các phản hồi hoặc đánh giá giả mạo. Vì
sự thật vẫn mãi là sự thật.
Sau đó bạn gắn video, hình ảnh
này vào website, landing-page. Hoặc đưa vào album “feedback của khách hàng” và
gửi cho những khách hàng mới.
Bước số 15: Tiếp tục nói về giá bán, nhưng lúc
này là giá đặc biệt.
Bạn có gì tặng thêm, cho thêm khách hàng không?
Vì sau khi khi đi đến bước này rồi thì điểm lại giá bán hấp dẫn một lần nữa
cũng là điểm nhấn để khách hàng ra quyết định mua.
Nếu có bước này thì toàn bộ quy trình 16 bước viết
nội dung quảng cáo bạn đã có 3 bước giá. Và đây là giá chốt rồi đấy. Giá này mà
khách hàng không mua thì sẽ thiệt thòi rất nhiều cho khách hàng, phải không?
Bước 16: Kêu gọi hành động.
Bước chốt hạ rồi đây! Bạn cần có những thông điệp
kêu gọi hành động mua ngay của khách hàng kiểu như: “Đằng nào cũng mua, mua sớm
được xài sớm”; “Chú chim nào dậy sớm thì bắt được nhiều sâu” vì thế hãy là chú
chim dậy vào sáng sớm.
Hãy đưa ra những thông điệp kêu gọi hành động
trong Content Ads như: Click, điền thông tin vào form (biểu mẫu), mua hàng, để
lại tin nhắn…. Để tiếp tục chốt khách ở bước thứ 17 nếu như khách hàng chưa
mua. Mà bước thứ 17 thì chúng ta lại quay lại quy trình sales (bán hàng) cho
khách.
Hãy thử tưởng tượng, các bạn viết một mẫu quảng
cáo trên website, cho link web, một landing-page. Hoặc một bài quảng cáo trên
Fanpage với đầy đủ các bước này. Hoặc có thể bỏ qua một số bước mà bạn cho rằng
không cần thiết cũng được. Thì mẫu quảng cáo của bạn sẽ hot đến chừng nào. Bởi
đó là một quy trình đã được nghiên cứu, là một công thức bạn viết ra. Kèm theo
các chương trình và ngôn từ hấp dẫn… Chắc chắn bạn sẽ thu được kết quả đáng
kinh ngạc. Hãy thử làm ngay một bài content ads theo quy trình 16 bước viết bài
quảng cáo chúng tôi vừa chia sẻ. Và xem mẫu quảng cáo của bạn có cải thiện hơn
không nhé!
Nhận xét
Đăng nhận xét